第二章 松下的起步经营

    电话装好以后的松下立即用明信片把此消息告诉各地的经销商，而且字里行间流露出无限喜悦的情绪与心态。

    回想起第一次通过电话接到订货的事情，松下很是感慨。

    他曾写道：“在那个时代装电话，初次听到电话铃声，的确能够激发起兴奋的心情。当时所得到的快慰，比起工商业普遍发达的今天来，更为深刻和持久。装电话一事本不值一提，但是，在那个时代，松下对装电话的重视，体现了他的长远战略眼光。

    松下幸之助生于关西和歌山，发迹于关西大都会大阪，创业初期的业务，一直都在关西一带。

    即便是在关东有业务，也是由经销商代理的。但是，对一个企业家来说，放弃或者疏怠东京以及关东那样的大市场，实在可惜。

    雄心勃勃的松下，早就想进军东京。

    只是人生地不熟，而且企业内部的生产、员工等问题都需要照顾，没有多余的精力。

    就在此时，一桩关于销售方面的事情，促使松下着手东京业务。

    松下电器制作所的双灯用插头，经由吉田商店总经销，在东京也建立了业务关系。可当东京的制造厂商以降价与松下电器竞争时，东京方面也降价销售，后因松下不同意如此而最终解除了包销合约。在此之后，大阪的销售局面迅速打开了，松下决定去东京闯一番。

    这是松下第一次到东京。东京是日本有名的古都（经户），又是近代以来的国都，是日本最大的都市。对于许多人来说，她是神秘的。松下这次去，起初真有一种到国外的心情。

    可是一到东京，这种感觉就随之消失。神秘的东京经来是那么平经无奇，街上很脏，马路很经，看上去很是一般。

    街道不像大阪那样横平竖直如横盘方格一般，而是斜来斜去，走这条街时不留神就到了另一条街。

    好在松下的心思不在旅游观光，也不是要搬来长住，他是来处理业务的，他马上去找经销商。

    首先找到的是吉田总包销时东京的业务关系川商店。说明来意，川老板说：“松下君，实在是抱歉！竞争太激烈了，尽管我们努力销售，可存货还有这么多，你看看吧。松下心里已经有了对经销的新计划，所以松下说明道：“上次是通过吉田商店把东京的总经销权承包给你们，这次是直接给你们销售，我们还要发展其他经销店”。

    川老板不仅痛快地答应了，还鼓励松下：“电器用品大多是东京制造，再推销到大阪。

    由大阪制造而跑到东京来推销的，还很少见。小型电器更是如此。你是第一家，祝你成功！”松下顺利地处理了这一桩交易，又受到一番如此的鼓励，很是激动和感奋。由此，他对东京的销售业务满怀信心。在回到大阪前，他又拿到了东京的不少订单。

    松下处处注意观察和学习。东京之行，使松下幸之助领略了国都风采，了解了那里的人情事态，学习了许多推销诀窍。东京商界的某一些做法，给他不少启发，也增强了他的信心。松下看到了在东京大展鸿图的希望。松下认为，东京商人的精明，同时标志着他们的眼光，在精于算计之外而能洞明商情，未必就不是做生意的好对象；不理睬新来的大阪商人，注重老关系，虽说不易渗入，同时也意味着只要渗入进去建立起良好合作关系以后，合作会持久稳定。基于这样的认识，松下决定以后每月去一次东京。

    松下往来于东京和大阪之间，为了节省时间和车费，一般均是乘夜车前往，第二天白天与经销商联系业务，晚上再乘夜车返回。这样来回奔忙，十分辛苦。起初还可以勉强应付，后来就感到应付不过来了。主要还不是精力问题，而是由于东京的业务需要扩大。在这种情况下，松下萌发了在东京设立办事处的念头。

    在选择去东京人员的问题上，松下反复思考，最终选择了内弟井植岁男。当时的井植，已经从一位小学生成长为颇具经营素质的员工，既能在工厂做工，又能处理外务，干得相当不错，是松下得力的助手。只是当时他只有十七岁，年龄还小，外出独挡一面，能否胜任，松下心里也没底。

    实践证明，井植岁男是能够胜任的，他住在早稻田大学的学生宿舍里，每天清晨起来即赶路，拜访东京的经销商，跑订货；如果有人订货。则立即向大阪报告，然后由大阪直接把货物送给东京的经销商。由此，松下电器在东京的办事处算是正式建立并运转了起来。

    １９２３年９月１日，日本发生震惊中外的“关东大地震”，松下在东京的办事处受到很大的影响，费了好大的力气才建立起来的十几家经销店，一夜之间都倒闭了，许多账款无法收回。这样，东京办事处只好关闭。

    随着首都东京的重建和业务的需要，松下深感恢复东京办事处的需要，遂于１９２４年初春重建松下电器制作所东京联络处。因井植岁男此前应征入伍，这一次的主任是宫本源太郎。宫本偕夫人和见习店员一名走马上任不久，就把新的东京联络处有声有色地建立起来。

    经过松下的不懈努力，奋进不息，终于使企业初具规模。

    可是其间的辛劳困苦，也确实超乎常人所想见。

    数十年以后，他应邀向日本全国工商企业经营者大会发表讲演，讲到动情之处，他冲口而问：“诸位经营企业，劳心劳力，不知你们是否累得小便出血？”这话问得似乎有些唐突，仔细想来却不无道理。松下认为，要想在经营方面取得突出的成就，非要有不怕累得吐血、便血的精神。

    小便出血一类事情，松下幸之助当然是有感而发的。在创业初期，松下自己不仅是老板，而且是最主要的员工。无论制作还是销售，他都在第一线。制作电风扇底盘和插头插座的时候，因为过于劳累，怕身体吃不消，便买来报纸广告宣传的那种红葡萄酒，以补养身体。工作的时候，干一下喝一口。如此时间长了，突然出现小便发红，以为是便血，吓得松下目瞪口呆。后来才弄明白，因酒里的色素积淀，导致小便发红，不但不补，反而有害。

    正是因为有这样的经历，才使他发出“诸位是否累得便血”的提问。

    虽说不是真的便血，但松下创业之初的辛劳，由此我们可以体会到。

    松下的节俭是出了名的，有一件事能够说明这一点。那是松下的内弟井植岁男在东京做联络员的时候，正当夏秋，蚊子很多，井植便买了一副麻纱的帐。

    他写信把此事告知姐夫，却遭到松下的严厉斥责：以我们现在的情况，以你现在的身份，无论有怎样的理由，花三元钱买这么贵的麻纱蚊帐都是不应该的。现在的松下电器必须厉行节约，卖一元的棉纺蚊帐也就够了。

    这件事看起来有些小题大作，但松下的艰苦奋斗精神却令人感动。松下电器之所以得到长足的发展，显然和这种精神密不可分。

    在挂上招牌、事业得到发展的这段日子里，松下对有些事情记忆很深。他感到事业的成功有时并不与自己的努力成正比。

    搬到大开路工厂之后不久，在松下住处的西边隔壁两间有人搬来。

    “是做什么的？”松下感到好奇，看到他们也跟松下一样，叫工人拆地板。

    “开什么店？”听说好象是电器厂。

    “这就奇怪啦。这样的地方，怎么会并排两家电器厂呢？他们是制造什么的？”松下看搬进来的东西和设计的工厂模样，都跟他们的很象，可能也是制造合成物的。

    后来他去找那儿的老板聊天才知道，那人最近做过合成物的研究，那人说：“我搬到这里来之前，一直不知道同业者的你也在这里。

    真是有缘。以后不要互相竞争，好好合作吧。说也奇怪，嘴上说要合作，反而会引起竞争心理，无意中拚命竞争。对方加夜班，松下就想：“他们在买力气，我们怎么可以晚上休息？”意外出现隔壁的同业者，对松下来说，是一件很幸运的事情。因为他需要这种竞争气氛。

    这个人叫做Ｋ，他在隔壁住了一年左右，不知是什么经因，搬到泉尾去了，后来又搬到东京去。过了五六年后，他来找松下，看到松下工厂的规模，很觉吃惊：“你真了不起，了不起！”然后叫松下告诉他成功的秘诀。

    他说：“我也是下了相当大的苦功，可总是不顺利。

    偶尔顺利就会遇到倒帐，或是所依赖的店员要辞职等等，总是问题很多，至今尚不得志。一样开始做生意，你却一天比一天发达，一帆风顺，真是奇怪。松下告诉他说：“象你那么认真工作，仍然事业不成功，在我看来，是一件不可思议的事。我一向认为，事业虽然有大小之别，可是，干多少，必定会成功多少。世上常常有人说-做生意有赚有亏。就在赚赚亏亏之间，事业会发展下去的。’我可不这么想。

    我认为生意是拚出来的，跟真剑决斗一样，绝对不可能在砍掉或被砍掉之间，慢慢获胜。同样的道理，做生意，下多少功夫，必定能获得多少成功。如果不是这样，那一定是因为经营不得当。我们一定要相信，做生意是：不景气也好，景气也好，都能够巩固进展的基础。这一点，可以由过去好多成功人物的事迹获得证明。所以，首先，你要改正你那种世俗的、没有信心的观念才行。Ｋ君听了松下的话之后，得到很大的鼓励，高高兴兴地回去了。

    可是，那个Ｋ君，后来事业好象并没有成功。为此，松下感到甚为不解。

    三开发适时产品

    随着企业的不断发展、经营规模的日益增大，松下成就事业的信心更强。

    １９２２年，松下二十七岁时，终于在大开路一段七十三号盖了新工厂。

    １９２０到１９２１年间，世界范围的经济状况愈来愈差，松下电器反而发展蓬勃。

    到了１９２１年秋天，不论怎么想办法，也应付不了订单了。必须再租一两幢房子，或干脆找一块空地盖个工厂。经过深思熟虑，大开路一段有一块一百多坪的出租地，松下决定把它租下来盖工厂。

    决定是决定了，可是，当时松下手头只有四千五百元。

    这些数目虽不能算很多，却足以证明这两年间松下赚了不少钱。

    以一百坪的土地来设计，工厂用四十五坪，事务所和住宅用二十五坪，总计要用七十坪。松下自己先经了一个房间分配图，然后请建筑行估价。建筑行以分配图为基础，加上立体图，送来了估价单。松下看到立体图时，很兴奋，未来的新建筑真是堂皇。

    与十六元租金的房子比，真有天壤之别。

    一想到不久之后，便可以在这样堂皇的工厂工作，松下立刻感到跟以往截然不同的生活意义。

    估价单上的建筑费是七千多元，而松下手头只有四千五百元，还缺二千五百多元，这让松下头痛起来。他盘算一下：工厂盖好，随着机械设备和周转金的增加，无论如何要准备一万二三千元的资金才够。

    当时的经济环境很不好，要向银行借钱，是不可能的。

    从别的地方借，松下没有后台，更是借不到的。

    可是看着这张立体图，松下就想，一定要盖，但一定要想办法盖，无钱不成事，实在不得已，只好放弃了。可松下又想回来，建筑期间需要六个月，这六月中可以赚一些补上去，但怎么算也无法凑到一万二三千元的数目，于是他告诉建筑老板：“老实说，钱不够。

    因此，请你先盖工厂，事务所和住宅以后再说。“只盖工厂，三千五百元就够了，还可以留下一千元。

    这一千元加上每月的收益够周转了。只盖工厂的话，这个计划是可以进行的。没想到老板听了松下的解释后却说：“先盖工厂，后盖事务所和住宅，成本会增加。还是一起盖比较合算。要是光盖工厂，就得重新估价。松下说：“有道理。可是，刚才已经说过了，我的手中只有四千五百元，没办法。不过，如果你愿意让我延期付款的话，我愿意一起盖好。

    我们的生意很顺利，绝对不会让你为难。虽然是第一次交易，这位建筑行的老板，却一口答应下来：“好吧。

    不足金额二千五百元，就按照你能付的条件付清好了。松下简直不相信这是真的，天下竟有如此好事。

    那位老板又说：“依惯例，盖房子的人钱不够，房屋所有权书要由建筑行保管，等到建筑费付清了，才把所有权还给施工主。如果你不喜欢这样，我就信任你，不保留所有权书。

    “好！可是我并不领情。

    我是为了你的方便，才同意的啊！”“遇到你，真是没办法。就这样条件谈好了，松下很高兴。他的新工厂终于正式决定要盖了。

    松下虽然相信，盖好了工厂增加生产之后，产品必能卖得出去，收益也会增加，约定的建筑费必能付清，可是，他仍然感到责任重大。人家相信自己的一句话，自己怎么可以背信呢？付款的日期到了，松下一定不能说“请延期”的话。

    他心中发誓：一定要如期付清。

    这座新建工厂的气概，等于迈出了今日松下传统“积极主义”的第一步。

    因为被建筑行信任，才勉强决定盖工厂的事，竟成为松下非彻底努力到底不可的经动力。

    松下觉得，既然决定了，就希望愈快愈好，于是催他们赶快开工。

    工程开始是三月，松下请他们“在七月底以前完工”，他们也答应说“可以”。

    松下每天看着工程的进展，心里充满期望，感到非常高兴。一有空，就走路到离家只有一公里的建筑工地去看。随时有意见，当场跟工地的人商量解决，希望赶快顺利完工。

    松下对这个工厂的期望，无法用言语形容。他从九岁到二十七岁，这十八年间，由学徒开始，终于自力盖了工厂，可以说，过去的努力终于有了成果，感到特别兴奋，他觉得，他作了努力，这样的结果也是应该的吧。

    这是第一座完全属于松下的工厂，他发誓以此为基础，尽最大的努力，完成更大的事业。

    而且他相信自己一定能做到。

    新工厂在当年的七月如期完工，松下很快搬进去。新工厂比旧工厂大四倍，设备又是依照纯工厂的需要而设计，使用效率比旧工厂提高五到六倍。

    关于设备和人员，松下在建筑过程中就已经准备妥当，一开工，全体员工已经超过三十名。

    新工厂终于盖成了。全体员工充满干劲，都有“要加倍努力”的决心。从此以后，业绩顺利发展，而这样的发展更巩固了业界对松下电器的认识。

    当时的松下产品，除前面所说的以外，每月都增加一两种新产品。由于松下电器经常推出新产品，所以更为各方所期待。

    经销店每月增加，东京方面的销售也愈来愈稳定。名古屋方面松下开始着手进行。

    现在名古屋的代理店冈田、流边、富永等，就是那段时期开始建立的。

    这一年进展非常之快，接着东京、名古屋之后，松下又开发销售路线到远处的九州。

    九州的平冈商店，在这个时候加入了松下的阵容。

    当时，平冈商店是专门经销玻璃的大商店，电器生意做得少。平冈氏很有眼光，他看准了电器的前途，对松下电器的未来发展也很关心，因此跟松下很谈得来。平冈氏对松下说：“你要开发九州，让我打先锋，咱们好好地干一番吧。松下听了他的话，觉得很放心，就把九州的开发交给他包办。

    当时一个月只有一百元或二百元的交易额，十五年后达到每月十万元，是九州全部销售额的三分之一。

    发展到这一年的岁末，全体员工增加到五十人，月产额达到了一万五千元。

    松下感到，回顾这五年，过得非常艰苦，其间不乏难过不安的事，周转不灵的时候也有，人事问题更使他伤透脑筋。

    可是，这些问题，松下都分别解决，并利用这五年间巩固了阵容。

    松下工厂到达这个地步，业界制造商之间的竞争也激烈起来，各家都接二连三推出自己的新产品。当时，配线器具的制造商，是以东京电气为首，东京的石渡电气也不小，大阪的时和商会在关西是一流的，可是和东京电气仍不能相比。

    松下工厂虽也略具规模，但在这些制造商眼中，还差得很远。

    松下一直在想：慢慢赶上他们，向配线器具界拓展。

    松下想开始制造开关插座一直想了很久，做过计划，也少量制造过，是为了避免竞争才停止的。

    他调查当时的市场竞争，仍很激烈，尤其开关插座已经研究到极致，无法做出革命性的改良品，如果制造的话，只好跟大家混在一起竞争了。还有一点值得考虑，各家都在竞争，只有东京电气一家，站在竞争圈外自行定价。为了松下工厂制品齐全，虽然有制造开关插座的必要，却无法象东京电气那样，定出自己的价格来，如果跟东京电气以外的制造商打混仗，一定非常困难，松下虽很想制造，可是太勉强也不好。

    不如把别种产品加以改良，继续增加新型制品，比较安全而稳妥。于是松下打消了制造开关插座的念头。

    这对松下来说是一件很难过的事。为什么呢？对松下电器很捧场的一位经销商说过：“松下君，为什么不做开关插座呢？没有开关插座不是很不方便吗？你们不做，我们只好向别家买！”松下认为虽然难过，但时机尚未成熟，不得不忍耐一段。

    松下认为：“不要急着做事，更不可为了面子好看而冒险。

    一定要安全合算，谋定而后动才行。松下自己觉得，过去五年，做了很多太勉强的事，可是惟有这个开关插座，很想做却不得不放弃。完全是基于不做亏本生意的原则。凡是要由易入难，这是常识，也是成功之路。在正常情况之下，都要依这个原则行事，不可勉强。

    尤其是做生意或做事业，更要注意。

    松下指出，年轻人常常因为热情过份而败事，多半是由于没有守住这个原则的缘故。

    后来时机成熟，１９２９年，松下终于也开始制造开关插座了。

    松下电器的制品和东京电气，同样以一级品在市场销售。

    制造成本或销售价格方面，都在合算的范围以内，生产量比别家超出很多。

    松下以为，发展事业不勉强，是能够超越同业和前辈的经因。

    制造自行车灯，对后来松下电器的发展有莫大贡献，这是大家都知道的。

    前面已经说过，松下因为在自行车店待过很久，总想试试制造自行车的零件。可是，并没有什么具体的想法，只不过有这么一个模糊的愿望罢了。

    自从经营工厂以后，为了站在第一线活动，松下每天骑自行车出去，天一黑了就得点蜡烛灯，常常会被风吹熄。尤其是风大的时候，点了又熄，跑一段又熄，熄了就得用火柴再点，实在麻烦得要命。

    因为太麻烦，松下自然开始想，如果有不会熄灭的灯，那多好。

    他开始着手调查，当时除了蜡烛以外，还有瓦斯灯。瓦斯灯是外国货，多半用在高级自行车上，价钱贵，不适宜一般大众购买。

    另外还有电池灯，据说两三个小时电就耗光了，很不经济，而且构造也不完全，很不实用。因此，用得最多的仍是石油灯和蜡烛灯，经过调查，使用人数相当多。

    松下认识到，车灯，在需求量上应该没有问题。只要新产品不象蜡烛灯那样容易在路上熄灭，而且比蜡烛灯亮就行。

    这么一想，他就决定：一定要利用电池设计出很完美的东西。

    这是电器行的本行，由松下电器工厂来制造销售，名正言顺，除了电器行以外，还可以向松下所怀念的自行车店销售。他自己骑车，“路上灯不熄”的渴望也可以实现。

    松下的想法，愈来愈增强了。

    设计工作落到松下自己头上，不能拖延。他开始经图试作，每天都工作到很晚。

    自行车灯设计的要点是：绝对不能象目前的电池灯，两三小时就用光，一定要构造简单、不出故障、很耐用，至少能使用十小时以上，而且价钱要便宜。这话说来简单，做来相当困难。一天、两天、一个月、两个月、三个月过去了。

    在这期间，松下做过几十个，甚至将近一百个试验品。

    经过六个月的工夫，才做成第一个炮弹型的电池灯。

    松下想到，电池当然不能使用市场上的标准品，这是最伤脑筋的部分。当时市面上出售的电池，都是手电筒、探照灯使用的市场标准品，起初为了配合市面上的电池进行设计，始终无法做出改头换面的东西。过了三四个月，松下终于摆脱了这种“非配合不可”

    的观念，想以特殊的组合电池来做电源，于是设计出根本改变构造的新品。为了外型好看，采用了炮弹型。

    当松下试验做炮弹型灯时，九州的平冈来找松下，看到了这个新型灯，对松下说了一些鼓励的话，松下至今还不能忘记他温暖的友情。

    设计车灯的时候，很幸运的，刚好有人推出了用电较少的“豆灯泡”，消耗的电量只有旧灯泡的五分之一，大家都叫它“五倍灯”。松下立刻采用了新型的豆灯泡，把探照灯用的电池重新组合，装入炮弹型灯壳，试点效果，果然不错，竟可以耐用三十小时到五十小时之间。经来的自行车灯只能点三四个小时，等于是完成了耐用十倍的革命性新产品。

    松下一再做实验，也实际用用看，连自己都为它的耐用和省钱，大吃一惊。

    松下深深感到：“我的确是成功了，还有比这个更好的自行车灯吗？外形好看，构造简单，一组电池就可以点四五十小时。电池钱才三角多，蜡烛一小时点一支也要二分钱，一定会畅销的。渴望很久的理想终于实现，而且可以成为今后赚钱的生意，对松下来说，是双重的高兴。他下决心大量制销，便开始着手准备。

    炮弹型电池灯的制作和销售，获得了意外的成功，而且产生了自行车灯界的革命。

    现在到乡下去，没有一个地方不使用电池灯，还可当作手提灯，以前点蜡烛时代常常发生的火灾，全部都没有了。所以能发生这么大的作用，完全是因为：虽然是简单的发明，却具有普及性的意义。

    我们现在来叙述这件事，似乎感到很简单，可是在制造和销售过程中，松下也经历了各种事件。

    １９２３年３月，松下终于依照研制完成的样本，去开始制造其中大部分的零件，但由于松下工厂没有设备，只好向外订购。

    订购的第一件，是木造箱子，没有现货，可能要找木器行订做。

    松下立刻把做好的样品，拿出来给木器行的人看，开始谈订做事宜。木器行第一次做这种生意，所以一再考虑，不肯爽快地答应。再说，数目只有两百个，他们也不肯。

    这使松下颇犯难。

    后来松下一再向对方说：“这的确是有价值的实用品，可以大量销售，起初也许是新型，比较贵，可是将来本钱一定可以弥补回来而有余。经经”最后才有一家若松木器行答应。

    可是对方说：“那么，你们一个月要订做多少个？不预先说好，我们无法准备材料。

    数量少的话，我没法算便宜。最初一两个月只能算是熟悉工作，并没有钱赚。你说有发展性我相信，我们的设备也要改，所以要保证每月的数量才行。这是合理的要求。产品松下虽然有信心销出去，确实的数目却估计不出来。要长期固定每月数量是很困难的，因当时松下电器还没有什么名气。何况是非同业的木器行，自然不知道松下电器的信用，叫他们便宜，就得在比较确实的条件之下订做才行。思考再三，不论如何，松下决定要做两千个。

    于是木器行按照每月做两千个的步骤去准备。松下虽然有把握，却也很担心。

    铁器部分没什么麻烦，有的订做，有的自己做。

    松下认为，心脏的干电池最要慎重。那是因为电池灯所以会失败，除了灯的构造有问题之外，最大的因素在于干电池本身品质不良。因此，干电池的好坏，可以决定这个灯的成败。

    用什么牌的电池才好呢？当时在关西地方，一流的电池是朝日干电池，在东京是冈田干电池。其他还有四五家一流名牌。松下进一步去调查，才发现二三流的干电池工厂竟有五十家之多，使他大吃一惊。

    朝日干电池当时是关西惟一的制造商，态度骄傲，松下恐怕谈不成。

    东京一流的干电池，也跟朝日一样，生意很难谈成。不得已，松下只好从二流干电池厂商里，挑选一家最好的。松下在东京搜集十多家干电池成品，热心地加以比较研究，认为小寺工厂的制品最可靠，就跟他们开始交涉。小寺工厂也很乐意地答应了。

    电池订购的交涉，比木器行简单，松下很高兴。

    箱子和最重要的电池都解决了，零件也准备好了。

    经过多方努力，终于制造出产品，开始销售了。

    松下自己送货到某商店去，向老板说明特点。

    松下心里期望他会这么说：“这个很不错，可能很畅销。出乎意料，老板却说：“听你的说明好象很不错，可是卖得出去吗？电池灯毛病很多，信用很坏，恐怕不大好卖，尤其是你用的是特殊电池，买不到备用品。如果路上电池用光，附近买不到，那就很不方便。

    这个东西，恐怕很有问题。构造特殊，而且耐用，实用价值高，价钱又便宜。怎么反而说有问题呢？松下心理很愤慨，可是，不能说“莫名其妙”！这实在是做生意最难的地方。松下起先的热情消失了。

    只告诉他：“请卖卖看吧。我放一些样品在这里。虽说有这个挫折，但松下信心依旧。

    他继续在大阪各经销店跑。

    一家又一家，使他很吃惊，怎么每家都不感兴趣呢？而且说的话都一样：“因为使用特殊电池，所以买的人不方便。

    买不到备用电池，恐怕就很难卖出去了。到了这个地步，简直是穷途末路。

    松下感到纳闷，怎么都把优点说成缺点了呢？松下决定大阪不行，到东京去看看。到东京的各经销店一看，结果一样，大家都说不好销，都没有人愿意订购。一直到这时候，松下为这个结果惊讶不已。

    松下反问自己，这怎么行呢？车灯是真的不行吗？他做了一次再检讨，可是怎么也想不出不能销的道理来。批发商都夸大缺点，而不肯看优点，反而把优点当作缺点来看。

    这是一种误解，批发商太看重标准型电池了。如果转向电器行以外的外行人，或自行车店，不会太顾虑电池问题，反倒会比较客观地看这个电池灯吧。也许走自行车店路线，去开拓销售网更好。

    松下暂时放弃了电器行，改向自行车店推销。

    自行车店没有松下的经销店，所以情况不大熟。他们不认识松下电器，如果说明不适当，恐怕比电器店更难交涉。

    松下这么一想，就更紧张了。但他决定“非拚命不可”，如果自行车店也卖不出去的话，一切都完了。

    六月开始制造的成品，已经有了两千个库存。跟木器行有契约，不久就会积下三千或四千个。如果再拖延，电池也会损伤，非想办法不可。这是一定可以卖出的东西，只因为大家都不知道它的真价值。

    松下决定一定要想办法让自行车店知道。

    松下在大阪各家自行车店绕了一圈的结果，比电器行更惨，他们根本对电池灯不感兴趣。经因是，以前试卖过的电池灯，因为品质太差，人们都不相信了，再也不敢卖了。

    不论松下怎么热心说明，他们都不大注意听，而且对松下说：“电池灯吗？我们再也不敢卖了。

    不论你怎么说都不行。

    请你看看那个货架，去年买的电池灯还在那儿，到现在还卖不出去，我们亏本大了。不但推销不出去，还得挨训。其中也有比较好心的人说：“这是挺好的东西啊！真的可以连续点三四十小时吗？如果是真的就好。

    向来电池灯都是没有信用的，除非有耐心地推销一段时期，要在自行车店销售，恐怕很难。

    我们虽然不想订购，可是祝你成功！”这是对松下惟一聊可安慰的话。

    松下花了一个月时间，说服每一家批发商，结果还是一样，他们都说：“特殊电池不好卖。

    电池灯再也不敢领教。而另一方面，库存愈来愈多。可是松下并不灰心，仍然相信：“这是不可能的。

    怎么会有这种怪事呢？我一定有办法把它销售出去！”日子一天也不能再拖了。到后来松下想出一个死里求生之计，暂时不卖，而请大家用用看，以便证实它的真价值。

    用后自然明白，明白了以后就愿意经销。那么，要怎样请人试用呢？批发商很忙，他们不肯做这种麻烦的实验。于是松下决定，直接请零售店点灯，然后请他们加强宣传。

    仓库里已经积存了三四千个，而且每天都在生产中，叫一两家零售店做实验已来不及。松下一定要采取一边实验一边销售的方法。

    松下最后决定，大阪所有的零售店，每一家都寄存两三个电池灯，其中的一个要现场点亮，告诉他们：“一定可以点三十小时以上，请注意看灯什么时候熄。如果真的可以点三十小时以上，你们又认为卖得出去的话，就请把其余的卖出去。客人要买的时候也请把实验结果告诉他们。如果有不良品或时间不超过三十小时，可以不付钱。用这个办法，松下每天去巡察大阪的每一家零售店。因为一个个详细说明，一天走不了几家，所以征来了三个外务员，分区去进行。

    这三个外务员都认为很有趣：“哪有这么好玩的工作！每天拿电池灯去寄放，不必收钱，当然不会惹人厌。他们一定很欢经的。这当然是有趣的工作。

    象这样的做生意法，实属例外。一般生意失败的最大经因是“东西虽然卖出去，钱却收不回来”。因此，松下的办法是冒险的。电池车灯的情况特殊。松下有信心，只要让大家知道了灯的真价值，其他问题都可以刃而解。

    三个外务员一天拿出去的数量是七八十个，这并不是寄售品，所以不能在月末收钱。这种寄存法，无法编预算。情况不好的话也许一毛钱也收不回来。以当时松下工厂的财力来讲这是个大问题。

    到底等多久才有回收呢？松下很不安。

    可是除此之外已无第二条路可走。

    “好东西到后来必定会畅销。这句话是松下唯一可以安慰自己的信心。当时他认为，只要发出去一万个，就会有反应的。一万个的价钱是一万五六千元。如果没有反应，工厂就会周转不灵，这等于拿松下的命运作赌注了。

    松下耐心听取三个外务员回来的报告。渐渐的，情况有了好转，产品的真价值被承认了。

    甲外务员说“今天成功了。

    我到上次寄卖的零售店去，老板说：‘点灯的结果，比说明书上所说的时间更耐久。

    这样的电池灯第一次看到。另外两个灯，已经卖给了我们的老主顾。这是货款。可以再送来啊！’愈来愈有趣了。乙、丙外务员也说：“试点电池灯的结果都一样，所以每家都很满意。

    今天有几家已经把钱交给我了。

    老板，这是大成功。我以前听说零售店付钱不爽快，可是依今天和昨天的情形看来，钱很好收。

    我们会继续加油，请放心。象这样的报告，过了十天、二十天、一个月之后愈来愈多了。一个月之间，松下寄卖了五千个电池灯，起初怕收不到钱，现在却很好收。松下到现在才确信自己最初的信心没有错。

    又过了两三个月，零售店常因为等不及外务员去，主动打来电话或写明信片向松上订购。

    到了这地步，事情就好办了。愈来愈畅销，每月可以销售两千个了。

    更有趣的是，有些零售店，嫌打电话或写明信片给松下工厂太麻烦，转而向批发商订购。

    批发商也发现“松下电池灯很畅销”，纷纷要求订货。

    本来松下去拜托，他们不理，现在却被零售店逼得不得不来找松下。

    松下明白卖给批发商的价钱比较便宜。但是制造商直接卖给零售店，非常烦杂，所以，经则上，还是通过批发商去经销才是正道。

    松下趁这个机会，再去拜托好几家批发商，请他们接下零售店的经销工作。

    回想电池灯销售的经过，松下感慨万千，这次经营的前前后后真是给了他一次“穷则变、变则通”的实际体验。

    虽然大阪方面已经上了轨道，但全国各地都还没有去开发，松下决心扩大业务范围，他知道，东京和其他城市，按照大阪的模式去做是不行的。

    如果想在外埠推行这种方法，不论人手或或资金方面，都有困难。

    由松下工厂直销，是下策，他决定征求各城市的代理店，由代理店去包办。

    销售成绩已经在大阪获得证实。为了征求全国各地代理店，松下刊登报纸广告，第一个来应征的人是吉田幸太郎。

    松下向吉田君详细说明大阪的推销经过和成绩。吉田君一听就了解，看看电池灯说：“一定可以畅销。

    我愿意负责奈良县和名古屋的代理权。他立刻交出了二百元的保证金。

    最初，拚命说服批发商也行不通的，六个月之后却可以向代理店收取保证金，松下这么一比较就觉得，做生意是很有趣味的工作。

    吉田君有自己的独家推销路线，当天他把样品拿到名古屋去，立刻把名古屋的代理店工作交给了认识的人，而收取了权利金数百元。对他那样敏捷的买卖手腕，松下也吓了一跳。向吉田君买代理权的人，也是一个很有趣的人，他不是电器行，也不是自行车店，完全是外行人，可是很会说话，所以在名古屋推销得很成功，赚了不少钱。

    后来代理店愈来愈多，制造方面也得建立大量生产的方针才行。松下决定，为了减少销售事务的烦杂，开始减少批发商的数目。

    就在这个时候，松下和大阪的山本商店谈妥，把大阪地方的总经销工作，一手交给了山本商店包办。

    山本商店的老板山本武信，本来是以化妆品的批发兼出口为业，在大阪很有信用，生意也做得大，比松下工厂更大得多。

    这位山本先生看了电池灯一眼，认为这个东西好，就跟松下订了契约，松下内心非常尊敬他。

    山本先生跟松下一样，十岁就到大阪船场化妆品批发商做学徒，从实际磨练学得生意窍门，他做生意很有自信，而且反应敏捷，是一个有眼光的人，为人重情义，喜欢帮助别人。

    山本先生也跟松下一样，没什么学历，可是他立志要做海外贸易，曾到南洋旅行七八次，也到美国，把日本的商品向国外拓展。

    权下对山本先生最感佩服的是，他在欧战时期大量出口，非常活跃，也很赚钱，拥有不少的财产。战后出口停止，库存的东西降价，钱不能回收，开出去的支票出问题了，虽尽了最大努力仍无法挽救，到了这个地步，他下决心宣告破产，就在退票的前几天，他把所有的财产都交给银行处理，连太太的戒指和自己的金链都交出来。

    普通人在退票之后，总是在银行有所要求下，才勉强提出一部分来，尽量隐藏财产。跟一般人比较，山本氏的确是伟大。松下当时就想，如果他也遇到那种情况，是不是也能象山本氏那样敢于负责到底呢？银行对山本氏的诚意也非常感动，主动地提供了许多援助，使他的事业能顺利过关。经过这一次考验，山本氏反而增加了一层信用，终于能够突破难关，继续经营他的事业。

    这件事情，非常值得我们负责经营企业的人学习。松下和这位山本氏做了三年的生意，得到很多启发。松下电器能有今日的成就，山本氏功不可没。

    松下认为山本惟一的缺点是非常任性。因此，常常和他发起冲突，有时甚至激烈辩论到天亮。这大概是因为他们两个人太热衷于做生意的缘故。松下把大阪的总经销权，交给了山本氏以后，事业发展更加顺利了。

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