第十二节 渠道利益最大化

    在渠道建设上，LG以“渠道利益最大化”为原则，以“与渠道共成长”为目标，加快渠道建设的扁平化和运作的灵活性，以逐步完善渠道体系，力争为各级渠道商带来利益的最大化。为了实现上述目标，LG在渠道管理的政策上进行了相应的改革和调整。在服务方面，LG将逐步改善服务体系，制定积极有效的服务策略，与工厂、经销商、代理商之间进行协调，全面升级LG光存储服务水平，缩短服务流程，提高服务质量，深化服务意识。在市场工作方面，LG将继续全力打造光存储“专家”品牌，加大各种广告及市场活动的力度，制定了突击化、差异化和层次化的市场工作策略，为产品销售进行全方位支持。

    渠道不通是很多企业失败的根本原因。许多企业由于疏于渠道伙伴关系的开发和管理，缺乏对渠道与渠道伙伴的全面了解，缺乏与渠道伙伴之间的良好的通信手段，缺乏制定渠道战略所需的必要信息，以及缺乏管理、监督以及评价渠道伙伴的有效工具，以至于它们的很多战略性渠道策略最终失败。IT企业向新兴市场转移的前提，不仅要求企业要实现有效的客户关系管理，还需要企业与渠道伙伴之间保持更密切的关系。

    很多人在面临网络的时候，提出了渠道变革的口号。渠道变革在网络兴起之后，已经成为决定IT厂商发展命运的一个瓶颈所在。其实，随着信息产品市场的不断扩大和网络的到来，对于传统的IT厂商来说，要从观念上正确认识网络时代渠道的价值。传统渠道对于市场的作用不仅没有减弱，反而是加强了。在这个过程中，为了适应新时代市场的需求，传统渠道必须克服原有结构存在的缺点和不足，改变自身的结构，以提高效率。

    LG电子之所以变革渠道，不仅仅是为自己的发展需求稳定畅通的渠道支持，同时将渠道商的发展也纳入到了整体渠道变革战略之中。LG电子的具体做法是，和渠道商在营销管理的一个或多个环节上进行联合，通过双方的战略联盟来推销产品，使产品得以快速的进入市场，在赢得市场生利的同时，和渠道商分享更多的利益。

    在处理与下游渠道商的关系时，很多企业往往把渠道定义为自己的生意伙伴，其实这是厂商最不应该犯的错误，也是最危险的。事实上，一个有效的渠道合作关系，将是企业与渠道共同赢得竞争优势、获取更大销售收入和夺取更大市场份额的关键所在。企业和渠道之间的关系是一种互相依存、互惠互利的合作关系。当前，许多企业正在这方面进行尝试，而其中来自全球著名的厂商LG电子的成功，使我们对这一变革有了更深层次的了解。

    在各个方面，LG电子都做了改革，其中转变观念是渠道变革的第一步，即将下游渠道看作为自己的合作伙伴，以更加实际的行动，展示彼此共同的发展，寻求与渠道伙伴之间更加有效的共赢模式。但真正意义上的渠道变革，要使变革获得实际效用，行动是必不可少的。由于市场竞争的加剧，渠道必须向着扁平化的趋势变化，厂商都必须建立以客户为中心的运转模式。网络时代的特点不仅是高效，还有开放、互动。这种特点同样在渠道身上有很好的体现。从整个市场角度看，渠道已经开始了一场潜移默化的边界革命，渠道在个人与个人之间、业务与业务之间、公司与公司之间、国界与国界之间的边界正在消失。而在面对这场革命的时候，LG从服务下手，创造着自己的价值。

    LG电子服务渠道的策略是：在产品方面的服务。除了LG电子不断丰富的产品线外，还包括非常重要的产品售前和售后的服务支持和LG电子对渠道商对自身产品的培训；来自LG电子自身品牌的服务支持。LG电子提出的品牌服务的范围十分广泛，不仅包括单纯的LG电子品牌，也包括市场活动、广告、促销活动等一系列软性支持；LG电子在整体战略上，同样为渠道提供与众不同的服务、期望和渠道商一起通过共同的努力，进行整体发展战略的制定和实施，最终实现双方的共赢；最后，LG电子一直非常注重为渠道伙伴提供更大的利润空间。