第十六计 欲擒故纵

扬”则刚好相反，它直接站在消费者的立场上，设身处地为顾客着想，主动披露产品存在的问题，以诚为本，以诚相见，在人们心目中树立诚实的企业形象，以此而招来广大消费者对产品的青睐，扩大市场占有率。

    “家丑外扬”巧妙地利用顾客的逆反心理，对顾客适当地“纵”，这样比直接“擒”反而更具有吸引力。

    美国亨利食品加工工业公司经理亨利·霍金士先生突然从化验鉴定报告单上发现，他们生产的食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒，虽然不大，不过如果长期服用对身体有害。如果在配方中去掉添加剂，则会影响食品鲜度，如果公布于众，会引起同行的强烈反对。

    不过，最后他决定向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。

    所有从事食品加工的老板联合起来，用一切手段向他反扑，指责他别有用心，打击别人，抬高自己，一起抵制亨利公司的产品。亨利公司到了倒闭的边缘。

    这场战争持续了4年。霍金士在近于倾家荡产之时，名声却家喻户晓，得到了政府大力支持，产品一下子成了人们放心的抱手货。

    亨利公司在很短时间里恢复了元气，公司规模扩大了两倍。霍金士一举登上美国国食品加工工业的第一把交椅。

    又如：

    瑞士一家表店门可落雀，不甚景气。

    一天，店主在窗口贴了张广告说，本店一批手表，走时不太准确，24小时慢24秒，望君看准择表。

    广告贴出后，表店门庭若市，生意开始兴隆，销完了库存积压的手表。

    日本美津浓体育用品公司生产的运动衣口袋里，没有例外，都有一张这样的说明书：“这件运动衣在日本是用最优质的染料，最优秀的技术染色，但是我们仍然觉得遗憾的是，茶色的染色还没达到完全不褪色的程度，还是会稍微褪色的。”

    如今，在日本，“美津浓”已成为体育用品的代名词，可想该公司中是如何享有盛名的了。并且，在各种运动场所，至少有一半人穿的是美津浓公司的产品，销售额每年达40亿日元之多。

    揭产品之“家丑”，扬经营者之真诚，一时可能限产，减少效益，这是“纵”，但正是这一“纵”，打消了顾客的担心和不信任感，“擒”得了顾客对企业和产品的信赖。企业从而扩大了产品销路，日后长久增产，更大幅度地提高效益就指日可待了。

    由此，可以看出，“家丑外扬”是“欲擒故纵”之计的巧妙使用。

    [处世使用范例]

    改变人生抓“贵人”

    在古代，所谓贵人就是指有权有势或有钱有名的人。他们既然不同于常人，自然也拥有常人所不及的力量，可办成一般人办不成的事。但要想贵人为自己办事，当然必须动一番脑筋，下一番功夫。

    找贵人办事，是许多人办成大事的成功秘诀。对于一般人来说，贵人很难遇到，然而一旦遇上，就要紧紧地抓住，直到帮你办完事为止。

    在攀向事业高峰的过程中，贵人相助往往是不可缺少的关键环节。有了贵人，不仅能缩短走向成功的时间，还能加大你的筹码。如果你自知能力缺乏，毅力有限，那就更需要“贵人”相助。

    李鸿章早年屡试不第，“书剑飘零旧酒徒”，为此他一度郁闷失意，然而1858年他却受到了命运之神的眷顾，从一个潦倒的失意客一跃而成为湘系首脑曾国藩的幕宾，从此他的宦海生涯翻开了新的一页。李鸿章拜访曾国藩，牵线搭桥的是其兄李瀚章，李瀚章是曾国藩的心腹，当时随曾国藩在安徽围剿太平军。有了这层关系，曾国藩把李鸿章留在幕府，“初掌书记，继司批稿奏稿”。李鸿章素有才气，善于掌管行文，批阅公文、起草书牍、奏折甚为得体，深受曾国藩的赏识。

    有一次曾国藩想要弹劾安徽巡抚翁同书，因为他在处理江北练首苗沛霖事件中决定不当，后来定远失守时又弃城逃跑，未尽封疆大吏守土之责。曾国藩愤而弹劾，指示一个幕僚拟稿，总是拟不好，亲自拟稿也还是拟不妥当，觉得无法说服皇帝。因为翁同书的父亲翁心存是皇帝的老师，弟弟是状元翁同龢。翁氏一家在皇帝面前正是“圣眷”正隆的时候，而且翁门弟子布满朝野。怎样措辞才能让皇帝下决心破除情面、依法严办，又能使朝中大臣无法利用皇帝对翁氏的好感来说情呢？曾国藩为此大费踌躇。

    44、45-曾国藩、李鸿章

    最后，这个稿子由李鸿章来拟。奏稿写完后，不但文意极其周密，而且有一段刚正的警句，说：“臣职分在，例应纠参，不敢因翁同书之门第鼎盛，瞻顾迁就。”这一写，不但皇帝无法徇情，朝中大臣也无法袒护了。曾国藩不禁击节赞赏，就此入奏，朝廷将翁同书革职，发配新疆。通过这件事，曾国藩更觉李鸿章此才可用。

    话又说回来，如果一个人一无所长，是很难得到贵人赏识的。即使侥幸获得高位，也肯定有一堆人等着看笑话。贵人也会比较谨慎，选择一个“扶不起的阿斗”，那不明摆着往自己脸上抹黑吗？“相马相出一个癞蛤蟆”，那可是天大的讽刺。“伯乐相马”，同时“良禽择木而栖”，所以双方最好各取所需，以诚相待，投桃报李。

    受贵人相助，有利也有弊。因为有些贵人提携新人，是出于爱才，出于公心，但也有人是有私心的，为了培养班底，增强自己的实力。如果贵人倒台，身败名裂，你作为他的党羽，也要小心受到牵连，影响仕途、财运或名誉。

    千里马没有伯乐赏识永远只能是一匹普通的马。一个人光有才能还不行，还需要有人来给你提供发挥才能的平台。因此，结交贵人，借梯登高，是想要成功的人必须学会的一门学问。